传统经济学总是假设人是理性的，会自觉不自觉地按成本——收益原则来行事。也许大多数情况下是这样，但是地球上还有大量非理性的消费行为存在。一些“智慧”的商家把握住了人类这种可预期的非理性消费行为，从中赚取巨大利润。我们就来分析这类商业技巧和人们面对它们时的非理性心态。
首先对于非专业人士来说，某个行业或产品的定价他们通常是无法准确判断，但是他们对价格估算一定是依赖于自己内心有意无意建立起来某种标准。这种人们心中对某种商品的估价标准被称之为定价锚点。那么商家是如何给消费者心中种下价格锚的点呢？
- 场景一：某网店有一本你想买的图书电子档 10￥ 大多数人的选择
纸质版 50￥
这个时候多数人会购买电子档的图书，Ta们的心路历程大概是这样：50￥买一本书有点贵，花10￥买一本电子书一样看。但是精明的商家很可能会这样玩噢！
电子档 10￥
纸质版 50￥
纸质版+电子档 50￥ 超过半数人的选择
人们可能很难判断10￥的电子书是否比50￥纸质书划算，但是可以从合订版中判断出电子档是免费赠送的，然后就很高兴的说:”赚到了，我要买合订版”。实际在无意间您的心里已经被标定的一个价格锚点了。事实是这样的：我们想买东西但是不知道什么样的最合适（因为心里没有衡量标准），直到发现一个比另外一个更好，然后草率决定。我们甚至不知到该如何生活，直到看到亲戚、朋友的幸福，有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子才正是我们所憧憬的。原来一切都是相对的，当我们心中被标定了明确比较结果后，我们才会做出自己的判断，做出这类选择的时候我们大都自认为理性其实非常感性，也许这就是人性！
- 场景2：黑珍珠是否真的比白珍珠更值钱？
1973年一位法国年轻人——让.克洛德.布鲁耶，在法属波利尼西亚买下一座小岛，这片海水中盛产一种黑边牡蛎。这些黑边牡蛎的壳里出产一种罕见之宝：黑珍珠。
那个时候黑珍珠还没有什么市场，因为它色泽不佳，又灰又暗。如果黑珍珠以低价卖给折扣商店，或者搭配上一些白珍珠当首饰，可能会卖的不错。但是布鲁耶并没有那么做，他找到了哈利.温斯顿，一位具有传奇色彩的宝石商人。温斯顿把这些黑珍珠放到他在第五大道的珠宝店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。印刷华丽的杂志上连载了数版黑珍珠广告。广告里，一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下显得熠熠生辉，又有深沉厚重、温润内敛的气质。就这样，原来不知价值几何的东西，现在被捧成了稀世珍宝。
新生事物的价格是如何确定的？这很大程度上取决于人们对它的第一印象定位。因为高明的宣传策略和手段，人们心中的定价锚点已经将黑珍珠同世界上最贵重的宝石”锚定”在一起了，此后很长的时间里它的价格一直紧跟宝石。
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