大梦杂谈——IT开拓者之坑(2)

第二讲：真正的需求

本次的讨论重点是“需求”，我们先从最常见的各种广告来剖析它背后要传达的信号，然后进一步分析用户真正的需求是什么，最后做一个简单总结。

（1）广告背后要传达的东西：

广告粗分为两大类：销售转化类和品牌宣传类，销售转化类是以直接卖货为目的，而品牌宣传类是以宣传品牌、提高品牌知名度、宣传某种品牌价值观等等…为目的。

我刚说的品牌宣传类解释其实都是错的，这样平淡的解释大家都知道，也没有什么说服力和深度。这个问题看似明显而简单，其实它更像那种很深邃的哲学问题！下面我们看几个广告片段找找灵感：

如何挖掘明星的广告价值？刘翔已经退役，也有了新女朋友，但我们今天不聊这个。大家记得2004年翔哥夺冠的时候吗？做为东方（黄种）男人都会有点扬眉吐气的感觉。请看Nike公司是怎么用刘翔做的广告：

定律一：中国人不行，肌肉没有爆发力！
定律二：中国人不行，没有必胜的勇气！
定律三：中国人不行，成不了短跑飞人！

三个定律都是让我们很不爽的事实，但定律是用来打破的，中国人高兴了。刘翔果然力压群雄，夺得了110米栏冠军。

从心理学上讲，这是让雄性荷尔蒙加上励志奋斗感，通过刘翔这个桥梁，与Nike这个品牌产生的链接关系。其实这TM是一种略显卑劣的心理潜意识的弱链接关系，但是不可否认大多数青年男性就爱吃这套（包括当时的我o(∩_∩)o）

举个反面例子，下面这个广告就显得很low了，只用了刘翔的人名，和所谓的热点关注度…

当然了，像这样low的广告一抓一大把，估计大家早都看恶心了。下面还是继续播放NB的广告短片：《安娜苏雀翎》

香水的卖点可不是什么名贵配方和所谓的独特香味，而是建立一种心的链接！把香水与女人的奇幻、猎奇、渴望成为焦点、渴望被捧在手心的小公主梦来做潜意识的 链接！（用我屌丝的说法就是建立一种意淫关系），而且不同类型的女性会钟爱不同的牌子，比如喜欢香奈儿的人很可能就不喜欢安娜苏。（至于香奈儿又是意淫什 么？请大家自己琢磨吧o(∩_∩)o）

接着上篇的内容，我们继续欣赏广告：

《永远的经典 ——iphone4》

乔布斯的伟大，不仅因为创造出一款跨时代的科技产品，更重要的是科技产品的落脚点不是科技本身，而是人文和人性！它激发了人们内心深处中对幸福、快乐生活的理解和追求！这个广告也不仅仅是一个广告，它能带给人太多的东西。

《Nike跑鞋——更劲一步》

Nike的一款女性慢跑鞋的广告，女性消费者大多不关心鞋子的科技含量和技术参数之类的东西。她们更重视“感觉”和“直觉”，而且是现在的感觉！想象着穿上这双鞋子就可以阳光、健康、快乐的奔跑，主动地去追逐自己想要的生活和爱情。这才是最重要的！

广告背后要传达的东西是什么呢？这个问题真是只可意会不能言传啊！

（2）功能需求要为心理需求服务：

上图在我很久之前的文章中有提到过，简单说人可以分成是由肉体和思想（灵魂）两部分，人的灵魂都会有意识或者无意识的追求某种东西。这种追求使人们得到快乐和满足感。阿瓦塔就是在人的灵魂和某种事物之间建立起映射关系！（这个“大坑”就算挖成了）。不同行业对“阿瓦塔”理解和应用都不太一样。

人们选购产品的时候，产品是否物美价廉？是否结实耐用？是否真的有用？我们已经过了那个物质相对匮乏的年代，物美价廉和结实耐也显得不那么重要了,这都是表层的功能需求。人们心里或潜意识里面在乎的某个东西，才是发生购买行为的主要原因！所以我的观点是：功能需求要为心理需求服务。不管你信与不信，真正NB的产品再配合NB的宣传，真是能让消费者甘心为自己的意淫而买单的！

（3）需求的定律：

小编这个标题写得比较失败，因为这样讲什么需求的定律一点也不科学严谨，但是又找不到更恰当的说法，我就这样继续好了。需求的定律是“直面人心”！请注意噢！这个人心并不是洞察消费者的人心，而是设计者自己要面对内心的真实感受！

无论做艺术美术、做互联网产品或者工业产品都是同样道理：你的技艺和技术都是最表面的东西，内在核心的东西是你做为设计者的真心。用真心去浇灌出能感动你自己的产品，然后消费者通过这个产品间接的和你发生某种潜意识交流，通过你产品的细节和风格来感受你的心，因为这些细节和风格都是你灵魂深处有意或无意带出来的东西。最终，与你气味相投的人们是有可能被你感动，而为你买单的！

最后举个通俗的例子：一个屌丝要追求一位女神，他苦读各种泡妞大法修得本领。自己明明是屌丝却能很好的伪装成高富帅；明明闷骚内向却能表现得滔滔不绝很善于聊天搭讪。我承认所有人通过努力可以慢慢变优秀，但是人总不能一生无时无刻的伪装自己取悦别人！就算那个屌丝能把女神搞定了，他俩在一起的结果很可能是悲剧。因为隐藏了本心，而过多地用技法、技巧、招数换来的真心这TM叫欺骗！只有用真心才配获得真心！（也不能太绝对了，吵架的时候主动哄媳妇，在工作中别想啥喷啥，这些都是美德，只要我们大多数时候保持自己本心就好了！）

小编这次分享完毕，还有三次分享内容分别是：（3）互联网项目如何落地执行、（4）开拓者是什么样的人、（5）领袖的担当。敬请期待噢o(∩_∩)o！